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，扶着座椅靠背，并不坐下，依旧保持距离。
“停户后你与客户沟通过么，对方怎么说？” “沟通过，负责人问我要返点。
”陈夕垂眸。
招商加盟客户通过线上推广招加盟商，推广的钱肯定要从加盟商身上捞回来。
例如消耗1万推广费，招来一个加盟商，加盟费用是3万，刨除人工成本投产比能达到1:2以上，甲方就会持续合作。
消耗户说白了就是钱换钱，用广告投放的钱，换加盟商签约的钱。
以利益为基础合作的客户，能找澜海投放广告，当然也可以找其他公司投放广告。
如果其他广告公司给甲方回扣或返点，这户很容易就会流失。
如果给客户返点，就会损失自己的消耗毛利，而KA考核的就是消耗毛利；不给返点，客户流失；给返点，没业绩。
这情况在陈夕看来，怎么都是死局。
但“返点”在林奕然看来，只是促成双方合作的一部分原因。
如果客户只要利益，根本不会给陈夕签约的机会，不会与澜海持续合作一年。
这题并非无解。
林奕然问：“甲方要多少返点？” “20%” 澜海作为广告公司，能拿到的平台返点最高为18%。
甲方要20%，如果与澜海合作，甲方每投放10000广告费，澜海就会损失200，得不偿失。
“渠道公司给20%？” “嗯。
” 线上广告投放平台给渠道或者给澜海都是18个点，不会再多。
渠道公司之所以能给高返点，就是因为他们要完成平台的任务，完成平台的渠道考核。
例如：达不成平台考核要罚渠道公司1000W，而单体客户投放50W，赔钱1W就可以完成业绩，何乐而不为？ 平台对渠道公司有考核，但是对广告公司没有考核。
澜海是以盈利为目的的广告公司，陈夕的考核方向也是毛利。
所以，无论从公司还是销售层面，都没理由给客户返点。
这些年很多消费高的客户被渠道公司用返点撬走，林奕然见怪不怪，但这事儿对陈夕来讲是头一遭。
“谁跟你说的？甲方负责人还是老板？”林奕然继续追问。
“负责人，他家老板只拿钱要结果，不管网络推广。
” “客户现在已经与渠道公司合作了？”林奕然深邃的眼略显锋利，问话步步紧逼。
“嗯。
” “他们与几个渠道公司合作了？分别日均广告消费多少？推广的项目是之前的还是有新项目了？” 陈夕早已习惯林奕然这种刨根问底的谈话方式，来KA这一年，他与林奕然除了工作几乎不聊其它，在谈论客户时，向来有话直说。
“停户后你与客户沟通过么，对方怎么说？” “沟通过，负责人问我要返点。
”陈夕垂眸。
招商加盟客户通过线上推广招加盟商，推广的钱肯定要从加盟商身上捞回来。
例如消耗1万推广费，招来一个加盟商，加盟费用是3万，刨除人工成本投产比能达到1:2以上，甲方就会持续合作。
消耗户说白了就是钱换钱，用广告投放的钱，换加盟商签约的钱。
以利益为基础合作的客户，能找澜海投放广告，当然也可以找其他公司投放广告。
如果其他广告公司给甲方回扣或返点，这户很容易就会流失。
如果给客户返点，就会损失自己的消耗毛利，而KA考核的就是消耗毛利；不给返点，客户流失；给返点，没业绩。
这情况在陈夕看来，怎么都是死局。
但“返点”在林奕然看来，只是促成双方合作的一部分原因。
如果客户只要利益，根本不会给陈夕签约的机会，不会与澜海持续合作一年。
这题并非无解。
林奕然问：“甲方要多少返点？” “20%” 澜海作为广告公司，能拿到的平台返点最高为18%。
甲方要20%，如果与澜海合作，甲方每投放10000广告费，澜海就会损失200，得不偿失。
“渠道公司给20%？” “嗯。
” 线上广告投放平台给渠道或者给澜海都是18个点，不会再多。
渠道公司之所以能给高返点，就是因为他们要完成平台的任务，完成平台的渠道考核。
例如：达不成平台考核要罚渠道公司1000W，而单体客户投放50W，赔钱1W就可以完成业绩，何乐而不为？ 平台对渠道公司有考核，但是对广告公司没有考核。
澜海是以盈利为目的的广告公司，陈夕的考核方向也是毛利。
所以，无论从公司还是销售层面，都没理由给客户返点。
这些年很多消费高的客户被渠道公司用返点撬走，林奕然见怪不怪，但这事儿对陈夕来讲是头一遭。
“谁跟你说的？甲方负责人还是老板？”林奕然继续追问。
“负责人，他家老板只拿钱要结果，不管网络推广。
” “客户现在已经与渠道公司合作了？”林奕然深邃的眼略显锋利，问话步步紧逼。
“嗯。
” “他们与几个渠道公司合作了？分别日均广告消费多少？推广的项目是之前的还是有新项目了？” 陈夕早已习惯林奕然这种刨根问底的谈话方式，来KA这一年，他与林奕然除了工作几乎不聊其它，在谈论客户时，向来有话直说。